Die Kunst des Kaufens

Kaufen und Verkaufen beinhalten für beide Partner den prickelnden Wunsch, neben der Befriedigung des Bedarfs einen Vorteil oder Nutzen aus dem Geschäft zu ziehen. Daran hat sich seit der Zeit des Tauschhandels nichts grundsätzlich verändert. Man hat es mit Menschen zu tun, denen man eine Ware oder eine Dienstleistung anbietet und trifft die unterschiedlichsten Charaktere, von extrem introvertiert bis sehr extrovertiert. Im Gespräch kann man die Wünsche kennenlernen und Argumente austauschen, die im Idealfall zu einer Bestellung des Kunden führen.

„DER BERUF DES VERKÄUFERS IST FüR MICH DER SCHÖNSTE BERUF, DEN MAN SICH VORSTELLEN KANN.“

Dort können unsere Kunden Ware, die sie dringend benötigen, sofort abholen oder sich innerhalb weniger Stunden liefern lassen. über den Onlineshop ermöglichen wir den Kunden, die den neuen Medien näherstehen, den elektronischen Einkauf. Diese Plattform wird kontinuierlich weiterentwickelt. Wir möchten unseren Kunden, dem Slogan NAH. NÄHER. WÜRTH! folgend, den Einkauf aus unserem 125.000 Produkte umfassenden Sortiment so einfach und bequem wie möglich machen. Mit fundierter Beratung und tollem Service in Topqualität.

DER KUNDE IST KÖNIG…

Heute mehr als je zuvor. Möchte er etwas kaufen, stehen ihm viele Wege offen: der Besuch im Laden, das Klicken durch Onlineshops, die Bestellung via App, Printkataloge oder ein Außendienstmitarbeiter, der persönlich vorbeischaut. Bei so vielen Möglichkeiten ist es für den Kunden mitunter nicht einfach herauszufinden, was denn nun gerade der ideale Einkaufsweg für ihn ist. Schnell verirrt man sich im Dschungel der Optionen.

„DER KÖNIG MUTIERT ZUM KÜNSTLER, DER EINE DISZIPLIN BEHERRSCHEN MUSS: DAS KAUFEN.“

Beim Erlernen dieser Kunst unterstützt Würth seine Kunden und hilft, die jeweils optimale Lösung für jeden Einzelnen zu finden. Kunst soll schließlich nicht mühevoll sein. Würth bietet unter anderem folgende Formate, die den Kunden für ihre individuellen Wünsche zur Verfügung stehen: die Mehrlieferantenplattform des Start-ups Wucato, die Klassik der Niederlassungen, die Moderne des Online- und App-Shoppings sowie der persönliche Kontakt via Außendienst. Ein überblick.

WUCATO: ZALANDO DES MITTELSTANDS

Wucato, so der Name des neuesten Vertriebskanals von Würth, ist eine kreative Wortschöpfung. Sie setzt sich zusammen aus den Bestandteilen Würth – Catalog – Online. Das junge Start-up mit den Würth Wurzeln bietet über seine Internetplattform rund eine halbe Million Produkte aus einer Hand an. Eine Art Zalando für Mittelständler und kleine Konzerne also, nur mit deutlich mehr und ganz anderen Artikeln. „Wir vertreiben unter anderem Befestigungssysteme und Werkzeuge der Würth Gruppe, aber auch Produkte weiterer Lieferanten“, umschreibt Wucato Geschäftsführer Johannes Keller das Sortiment für den Handwerks- und Industriebedarf.

Zwölf Mitarbeiter steuern derzeit die Geschäfte der WUCATO Marketplace GmbH von einer geräumigen Büroetage im Stuttgarter Westen aus. Das Team ist eine bunt gemischte Truppe aus erfahrenen ehemaligen Würth Mitarbeitern und jungen Uni-Absolventen, der zweite Wucato Geschäftsführer Christian Berndt hat bei Würth die E-Commerce-Strategie mit aufgebaut.

WÜRTH & WUCATO – TRADITION TRIFFT INNOVATION

„Wir sind ein Mix aus beiden Welten“, sagt Keller dazu und meint damit die Unterstützung und Absicherung durch den Würth Mutterkonzern, andererseits das bei Start-ups übliche hohe Maß an Innovations- und Entscheidungsfreiheit. Durch diese Aufstellung sowie eine „agile Arbeitsweise“, so Keller, sei es in nur einem Jahr gelungen, die Plattform in enger Anlehnung an die Kundenbedürfnisse zu entwickeln und live zu gehen.

„ONLINE-AFFINE KUNDEN KÖNNEN MIT DER NUTZUNG VON WUCATO SEIT DEZEMBER 2016 IHREN EINKAUFSPROZESS VEREINHEITLICHEN UND EFFIZIENTER GESTALTEN. “

Sämtliche Bestell- und Abrechnungsprozesse werden gebündelt. Die elektronische Beschaffung über den E-Marketplace bietet für Unternehmen zudem höchstmögliche Transparenz. Johannes Keller: „Es istmöglich, Budgets für einzelne Benutzergruppen festzulegen und zu kontrollieren.“ Die vielfältigen Funktionalitäten können weitgehend intuitiv bedient werden, die Kunden werden jedoch auch von einem Wucato Mitarbeiter geschult.

Die Ziele für das Geschäftsjahr 2017? Johannes Keller lächelt verschmitzt: „Wucato strebt einen Umsatz im mittleren siebenstelligen Bereich an.“ Da tritt er zu Tage, der Ehrgeiz à la Würth.

VIELFALT IN DEN NIEDERLASSUNGEN: AUSWAHL UNTER 5000 PRODUKTEN

Darauf ist Würth stolz: In mehr als 430 Niederlassungen in ganz Deutschland finden Kunden immer nach dem selben Prinzip sortiert rund 5.000 Artikel für den Sofortbedarf vor. Das Produkt-Portfolio ist breit gefächert – abgedeckt werden die Bereiche Holz, Bau, Metall, Elektro, Sanitär, Kfz, Nutzfahrzeuge und Landwirtschaft. Niederlassungsverkäufer Thomas Wolf aus der Würth Niederlassung in Künzelsau-Gaisbach, seit mehr als 20 Jahren mit dem Thema befasst, ist wie seine Kollegen davon überzeugt, dass diese Form des Einkaufens weiter wachsen wird. „Als ich im Jahr 1993 bei Würth angefangen habe, gab es gerade einmal 60 Niederlassungen. Heute sind es bereits über 430, und es werden immer mehr.“ Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Die Artikel sind übersichtlich in Regalen präsentiert, zu jedem Produkt gibt es ein Muster. Die höchste Kundenfrequenz gibt es laut Thomas Wolf morgens von 7.30 bis 9.30 Uhr und dann wieder ab etwa 16 Uhr. Manche Kunden haben nur eine Kartusche im Einkaufswagen, andere wiederum 20 bis 30 Positionen.

„DIE VERKÄUFER WERDEN MEHRMALS PRO JAHR GESCHULT UND VERFÜGEN ÜBER EIN UMFANGREICHES FACHWISSEN.“

Wolf nennt ein Beispiel: „Wer heute im öffentlichen Raum einen Dübel an bringen möchte, muss ein Produkt finden, das genau zum Untergrund und zur Bauteildicke passt und das für die notwendige Zuglast ausgelegt ist. Das erfordert eine gute Beratung.“ Würth denkt auch an das Wohlbefinden seiner Kunden, in jeder Niederlassung werden kostenlos Kaffee und Getränke angeboten. Dieser gute und persönliche Service schweißt zusammen: „Es gibt viele Kunden, die schon seit Jahrzehnten in derselben Niederlassung einkaufen“, so Thomas Wolf, „manche sogar über Generationen.“

SCHNELL WIE DER WIND WAREN KAUFEN IM ONLINESHOP UND PER APP

Das klingt nach maximalem Komfort: Der Würth Onlineshop bietet laut Philip Harm einen ganzen „Blumenstrauß an Funktionalitäten“. Harm muss es wissen, er ist Teamleiter Shopmanagement und App Development und seit 15 Jahren bei Würth in Künzelsau beschäftigt. Bereits seit Ende der 1990er können Kunden über diese Online-Plattform Würth Waren ordern, Würth war damit Vorreiter auf dem deutschen Markt. 2010 folgte die Würth App. Angeboten werden über diese beiden Kanäle rund 125.000 Produkte. „Das ist das klassische Würth Kernsortiment“, erläutert Philip Harm. Apropos App: Sie ist laut Harm der „verlängerte Arm des Onlineshops“ und verfügt gegenüber diesem sogar noch über ein Alleinstellungsmerkmal, den Würth Sofortservice. Kunden können über die App Waren bestellen und sich diese von einer Würth Niederlassung liefern lassen – in einem Entfernungsradius von 30 Kilometern.

Der Onlineshop wird zwar weitaus häufiger von den Würth Kun den genutzt als die App, „aber wenn zum Beispiel Servicemonteure eines Unternehmens unterwegs Nachschub an Werkzeugen benötigen, ist letztere das geeignete Instrument zur Produktbeschaffung“, so Philip Harm. Praktisch: Für beide Einkaufskanäle gelten dieselben Zugangsdaten, die Kunden finden jeweils dieselben Einstellungen und dieselben Berechtigungen vor.

SO SIND WERKZEUGE UND MATERIAL FLEXIBEL ERREICHBAR

Die SSC Wind GmbH im niedersächsischen Landkreis Oldenburg, die technische Dienstleistungen im Windenergiemarkt anbietet, nutzt neben dem telefonischen Bestellservice und dem Kontakt über Außendienst mitarbeiter gerne diesen Vertriebskanal. Patrick Kania, Technischer Betriebsleiter bei SSC Wind, schätzt die flexiblen Möglichkeiten, die der Onlineshop bietet: „Wir ordern viele Produkte bei Würth, zum Beispiel Elektrowerkzeuge wie Bohrmaschinen, Schlagschrauber oder Akkuschrauber, aber auch Material wie etwa Isolierband oder Atemschutzmasken. Insgesamt sind es rund 3.000 Positionen.“ Bei einem so umfangreichen Portfolio sei es praktisch, wenn die Baustellenleiter von SSC Wind selbstständig und eigenverantwortlich benötigte Waren bestellen könnten.

PHANTASIE FIGUREN AUS HOLZ UND LEIM

Ein Holztisch unter einer sanft Falten werfenden Holztischdecke, ein hölzerner Baum, dessen Wurzelwerk einen kleinen Turm mit Regalbrettern umschlingt, ein hölzerner Ibis, in dessen hoch aufgerecktem zitronengelben Vogelkörper sich Schubladen befinden: Der ungarische Künstler Antal Sprok entwirft und baut einzigartige Holzskulpturen und -möbel. Sprok, der in Budapest lebt, ist aus überzeugung seit der Gründung von Würth Ungarn im Jahr 1987 treuer Kunde.

„NUR MIT HOCHWERTIGEN PRODUKTEN WIE DENEN VON WÜRTH KANN ICH MEINE KUNSTWERKE HERSTELLEN.“

Die beiden wichtigsten Materialien für Sprok sind Holz – und Holzkaltleim D3 von Würth. Damit fügt er die einzelnen Teile zusammen, die er zuvor auf den Zentelmillimeter genau glattschleift. Oft dauert es einen ganzen Monat, bis eines seiner unverwechselbaren Unikate fertig ist. Sprok liebt Herausforderungen: „Meine Arbeit besteht aus sehr vielen Schritten, für die ich viele verschiedene Werkzeuge einsetze. Und ich mache ständig Versuche mit neuen Techniken.“

SPROKS WERKE IN DER WÜRTH KUNSTSAMMLUNG

Seinen Spezialbedarf – außer Klebstoff bezieht Sprok bei Würth diverse Werkzeuge und Zubehör für die Holzbearbeitung zum Bohren, Sägen und Schmieren – deckt der 1955 in Nagymágocs geborene Kunsttischler hauptsächlich telefonisch oder per E-Mail über die Würth Verkäuferin Adrienn Soltész. „Ich mag die sehr persönliche Beziehung zu Frau Soltész. Außerdem sind die ausführliche Beratung und Zuverlässigkeit für mich sehr wichtig, und das ist bei Würth gegeben.“ Die Schöpfungen von Antal Sprok sind so außergewöhnlich, dass sie auch Eingang in die Kunstsammlung von Würth gefunden haben.